为什么要反季节服装销售？

　　近年来，还有一种销售怪现象在市场中越来越被大家关注，那就是越来越多的厂商开始了服装反季节销售的策略，并且这部分市场逐年扩大，势头迅猛。

　　古人云："贾人夏则资皮，冬则资絺，旱则资舟，水则资车"（翻译：商人夏天的时候就准备皮货，冬天的时候就准备细葛布。天旱的时候就准备船，有大水的时候就准备车辆）。这应该是最早的可查的反季节概念，当然，古人的反季节不是为了销售，而是为了"以待乏也"（翻译：打算在缺少这些东西的时候派上用场）。而在当代，商家在夏天销售羽绒服，冬天销售衬衫，并且价格往往是应季价格的一半以下。消费者得了实惠，商家清空库存回笼资金，可谓一个双赢的结局。这对买家和卖家无疑有十分重大的意义。

　　但是在服装的反季节销售中，消费者的需求欲望十分微弱，商品的低价格在一定程度上直接影响了消费者的购买欲，这与公认的微观经济学理论背道而驰。那么，服装反季节销售时应该如何定价，微观经济学原理还是否适用于反季节销售，这也需要我们去讨论。因此，研究服装反季节销售的具体意义是：首先，对于买家和卖家来说，可以了解各自在服装反季节销售中的得与失，而不是被廉价或是利益冲昏头脑。其次，从整个的市场角度来看，了解服装的反季节销售的积极和消极的影响。最后，明确服装反季节销售的定价原则以及与供需的关系。

　　1、服装反季节销售的优点

　　对于企业和销售者来说，商品的反季节销售不单单是一味的让利让价的赔本买卖，而是在销售过程中，将过季的产品以低价销售出去，从而将损失减到最小，并且尽快的回笼资金，积蓄力量，待机而发。在商品应季的时候，某些二线品牌由于该行业的一线品牌过于强势，很难占到市场份额。此时，反季节销售就成为了一个很好突破点。在一线品牌的真空期，这样做可以吸引消费者，让消费者更多更快的了解到自己的品牌，从而推向市场，占领一席之地。企业和销售者虽然在反季节销售中让出了价格，承受了一定损失，当时从宏观来看，企业这么做可以保持市场，没有让出市场份额。可以说暂时的利益得失去换来了长久的发展

　　对于消费者而言，反季节销售商品的价格往往是应季价格一般一下，这给消费者自身带来最直接得好处就是可以购买到真正物美价廉的商品，并使得自己的心里得意满足。

　　综上，反季节销售不仅给消费者带来了物美价廉的商品，企业和销售者也从利润的损失中换来了市场和商机，买卖双方各取所需。

　　2、服装反季节销售的弊端

　　对于商家而言，反季节销售要求商家有对商品要有妥善的保管，因此库存和保养成本以及承担的相应风险十分巨大。更重要的一点是，正由于反季节商品的价格与应季商品价格相差如此之大，这势必会引起消费者对商家的最初定价的怀疑，进而对商家的诚信造成不利的影响，导致企业形象下降。此外，对于反季节销售的售后服务问题，企业和销售者难以保障，这也是导致企业形象下降的原因【而咱们的服装产品恰恰是当年生产，款式颜色都是今年的流行色。低价销售的目的就是去占领市场份额】让我们的伙伴们一起赚钱。

　　3、服装反季节销售对市场的影响

　　一方面，反季节销售是对应季市场销售的一个良好的补充，及利于市场的正常流转，增加资金的流动性，从而可以使之应用到更加需要的地方，使得市场更觉有灵活性。但是从另一方面来看，反季节销售会造成某商品的市场价格界定混乱，消费者和商家都对商品的现有价格和价值造成怀疑，从而会造成该商品的市场秩序难以控制。此外，如果反季节的价格战愈演愈烈，而又没有很好的市场控制手段，将最终导致商家之间的畸形竞争，这不论是对于生产该商品的企业还是市场环境都是致命的打击。可以看出，市场在控制反季节销售的同时，又会受到一定其影响，反季节销售对市场既有积极的意义，又有消极的阻碍。那么如何控制这个"度"便是关键所在。

　　反季节销售中服装的合理定价,不仅可以使服装生产厂家和销售商减少库存费用和生产的季节波动性、加快资金流动,还可以提高服装生产厂的设备利用率。如果反季节销售服装对均衡生产有较好的效果,还可以提高服装、纺织行业的就业率

　　此外，在对企业利润的影响上，购买反季产品的市场潜在需求比例并非与之呈完全的正相关关系，而是当购买反季节商品的市场潜在需求比例小于购买正常销售产品的市场潜在需求时，反季节商品对人们的吸引力不足以激起人们的购买欲望，此时该比例越大，企业利润反而越小，反之当购买反季节商品的市场潜在需求比例大于购买正常销售产品的市场潜在需求时，反季节商品的吸引力足以激起人们的购买欲望，此时该比例越大，企业利润也越大。

　　由此可见，之前对服装反季节销售的定价问题已经有很深入的研究，但是对于价格与供需的影响还没有很透彻分析。

　　服装反季节销售现状及买卖双方的心理

　　1、服装反季节销售的产生

　　众所周知，服装这类产品有极强的季节适应性，夏天穿纱，冬天穿皮，自古如此。也因此，传统的服装的销售也基本追随这个规律，及应季节的服装购买。但是由于生产力过剩、品牌知名度不高、市场预计错误等原因，很多生产厂商的服装没有在应季的时候销售掉，导致了或多或少的过季产品积压。并且，由于市场是复杂而多变的，即使少数知名品牌，在做了充分的市场预估之后，也很难保证生产的服装可以完全销售一空，不留剩余。于是，问题便产生了，剩下的服装怎么办？

　　最初，为了解决这个问题，企业大多采取提高市场预测准确度或者将过季的服装留存，等到明年应季时再销售。这样做虽然可以在一定程度上减少和剩余量，但是由于成本边际效应的激增，越精确的计算所带来的利润将远小于成本的投入。保存一年的库存费用、保养费用以及众多不可预见的风险也使得企业难以承担。

　　于是，在二十世纪末，一种新奇的服装销售方式悄悄进入人们的视野，那就是"夏装冬卖，冬装夏卖"的服装反季节销售，并由于其低于应季服装价格一半以上的优惠，很快的吸引了大众的注意。

　　2、服装反季节销售的现状分析

　　随着时代的发展和人们观念的改变，对于服装生产销售企业来说，反季节销售不再是剩余产品处理无可奈何的尴尬，更多的转变成一种寻找突破，一种可以柳暗花明的商机。最初无奈的销售渐渐的变成了一种营销策略和销售手段。看到服装反季节销售的众多隐藏好处之后，很多企业也纷纷效仿，加入到这个大潮中。

　　本世纪初开始的反季销售最初确实对市场的启动起到拉动作用，而这种波动定会随着生产观念、销售观念和消费观念的改变而改变。而反季节销售则会在这波动中不断地发展和完善。

　　3、服装反季节销售对买方的积极意义

　　根据市场调查总结，一般来说，服装的反季节销售价格大多为应季价格的二分之一到三分之一。对于消费者来说，用更低的价钱买到相同的产品无疑是对其最大的积极意义。这种积极意义包含了两个方面，一方面是消费者购买服装的实际优惠，另一方面则是消费者心理获得的优越感和"占便宜"的感觉。那么，究竟是哪个方面占主导地位呢？

　　马斯洛的需求理论认为，每当某种需求得到满足后，人们就会产生相应的心理满足感。根据其需求层次理论，对于服装的购买是满足第一层次需求，及生理需求，而获得了物美价廉的商品从而产生心理满足感则属于第四层次尊重的需求。对于服装反季节购买来说，该服装实用价值是在未来某个适宜的季节，因此他并没有满足人们的第一层次的需求。相比之下，购买到了"物美价廉"的商品而感受到的内心成就感和喜悦感是在购买时得到的，使得"尊重"这一层次的需求得以满足。

　　由此可见，对于消费者而言，服装反季节购买给其带来的最大的积极意义是获得了物美价廉的商品后所感受到的内心成就得以满足，而并非是商品本身。这在某种程度上也解释了为什么很多购买者在进行反季节消费后，将这些衣服永远的锁在衣橱，却又乐此不疲的继续购买这种"低价值"的商品的原因。这种非理性消费所带来的心理愉悦感远大于其购买本身的意义。

　　4、服装反季节销售对卖方的积极意义

　　对于服装商家和销售者而言，虽然将服装以低于成本的价格出售承受了一定损失，但相比于积压存货以待明年再销，迅速将资金回笼，等待商机以便及时占领新的"制高点"不啻为一个更好的选择。更何况存货的库存费用，保养费用以及相应的风险都是商家不小的负担，如此也可以节约一大笔开支。

　　在反季节销售中某商家虽然极大的让出了价格和利润，但是在更深一层来说，他们赢得了市场的持续关注度，使得消费者的注意始终在该产品上。这也为下一个应季服装的销售做了很好的铺垫。

　　在反季销售的这段时间里，厂家还可以试探市场，仔细考察消费者。并且通过反季试销部分款式，这些试销款式是厂家对流行趋势的一些把握，与今年厂家主打的款式有一定的相似。反季销售后，厂家会对试销的款式进行修改，以求更迎合消费者的需求。

　　此外，对一些二线品牌来说，反季节销售更是一种"突破"的方法。当一线产品竞相挤占应季市场时，二线品牌避其锋芒。当销售淡季来临时，出其不意，反其道行之，一方面可以利用大品牌精力主要放在旺季销售打时间差，集中优势资源在淡季抢夺市场份额，另一方面也奠定了一定市场的基础，为旺季销售增加筹码。

　　对于商家而言，首当其冲的就是造成损失。正如前文所言，反季节销售的价格大多为应季销售价格的一半以下，销售者很难收回成本。反季节销售策略的效果不得而知，损失在先使得许多商家不得不认真考虑。

　　综上所述，对于消费者而言，在反季节销售所获得好处与承担的风险基本上基于产品相关的有形得失。而对于商家来说，有形的经济得失和无形的市场以及诚信度等的得失都会有，并根据不同的情形所占比例不同。

　　其次，每个商家的经营理念都不一样，应该更好地引导消费者去消费，不应一味展现一种过时的东西。反季销售的确可以给商场带来人气，薄利多销也会给商家带来好处，是一种不错的促销技巧。

　　从中可以看出，反季节销售市场适度的发展对正常的市场是一个良好的促进和补充。