开服装店如何让顾客选择我们

2020-09-17 17:33

撇开价格谈价值一点意义都没有,客户产生购买应为,永远不是需要什么产品,而是产品契合和客户的需求。我一直在讲在竞争激烈同质化严重的大环境下,要想获得生存和发展,一定要给客户找到一个选择你的理由。而这个理由就是你为产品塑造的价值。

 

  塑造价值是我们实体门店破局的一个方向

  但跟不少服装门店沟通后,好多服装门店的经营者反馈,都是同类产品很难做出差异化来,不知道如何来塑造产品的独特价值。其实塑造价值并不是向大家想象当中的那样,必须自己的产品特别独特才行。

  在塑造产品价值之前我们必须搞清楚,塑造产品价值是为了什么,不然在操作上很容易本末倒置。

  其实我们塑造产品价值的目的只有一个增强客户对我们的信任,然后能够促使成交。

  塑造价值

  目的明确了,方法就不是太大的问题了,可以从下面的几个思路来考虑:

  1、把模糊的概念量化

  好多时候我们在宣传的时候往往给人一种非常模糊的概念。这手机好,这菜新鲜,这衣服很上档次……这些形容很难给人建立一种直观的概念。把这些概念量化就有了小米的跑分之王,乐百氏的27层过滤……

  2、把别人没说出来的说出来

  好多服装商家习以为常的东西其实客户根本就不了解,谁先把他说出来,谁就能彰显价值。还拿服装为例,你可以对你的客户说我所有的产品都经过了108道工序,其实行业内都是这么多工序,甚至更多,但你说出来了,就是你的价值。

  再有像加多宝,所有的凉茶都有祛火的功效,但只有他说出来了,就成了他独特的价值。

  3、描述成交之后的状态

  你发现,有机行业有个非常有意思的现象,所有的低端手机都在拼参数;高端手机在描绘成交之后的感觉。例如苹果从来不宣传他的摄像像头是多少像素的,而是给出几张照片,说你也可以拍成这样;8848钛金手机,不说的手机性能怎么样,只会描述成功人士的状态。

  描述成交之后的感觉,让抽象的概念形象化,这是高端品牌塑造产品价值的惯用套路。

  因为他们的性价比不占优势,只能从另一个角度来塑造价值。

  4、围绕着产品背后的需求

  消费者购买产品不是需要产品,而是通过产品来满足他背后的需求。探寻客户最根本的需求,然后着重宣传满足他这一需求的点。比如,客户购买洗衣机,有人首先考虑的是省水省点,有的考虑的是方便,有的在乎的是是否有噪音……虽然都是买洗衣机但背后的需求是很不一样的。探寻到这些潜在的需求,然后注重满足他的需求,也是塑造价值的一种。

  5、制造稀缺性

  稀缺性也是塑造价值的很好手段,因为稀缺所以珍贵。稀缺性的塑造范围十分广泛,产地的稀缺性,原材料的稀缺性,工艺的稀缺性,产品的稀缺性,活动的稀缺性……让客户感觉到稀少珍贵,价值就塑造出来了。

  塑造价值才是最有效的营销方式,因为价值所以价格,因为价值所以成交。我们门店想在这个惨烈的市场生存发展,一定要学会塑造产品的价值。



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责任编辑:统衣服饰

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